Caso · Telecom y TV paga
Telecom y TV paga (Incentivos y Nuevos Canales)
Ampliar la cobertura geográfica y construir una nueva política de incentivos
60 milventas adicionales por nuevos canales, en 4 meses
Contexto inicial
El 80% de las ventas concentradas en grandes ciudades. Solo se premiaba a los dealers con alto volumen de ventas, aun con baja calidad en las ventas.
Impacto de la solución
- 60 mil ventas adicionales por nuevos canales, en 4 meses
- +25% de las ventas en las ciudades objetivo.
- 16% de mejora en la calidad de las ventas (early churn).
- 38% de mejora en los indicadores de servicios de campo.
Cómo lo hicimos
- 01.
Dirección Estratégica
- Ampliar la cobertura con la incorporación de nuevos dealers.
- Subsidio parcial y temporal para aumentar vendedores en dealers existentes.
- Campañas de incentivo para ciudades más remotas, con comisión adicional.
- Aumento de puntos promocionales fijos en las ciudades objetivo.
- Rediseño del programa de bonificación, vinculando el desempeño a un scorecard de hasta 8 indicadores.
- 02.
Validación de Concepto
- Prueba de concepto con los 20 principales dealers, garantizando acciones comerciales alineadas con el conocimiento de quienes están en primera línea.
- Prueba de mercado de 45 días en 4 hubs geográficos de cobertura ampliada (oeste de São Paulo, Pará, interior de Minas Gerais e interior de Santa Catarina).
- Resultados significativos en 3 plazas de prueba e identificación de barreras en plazas de menor desempeño.
- Presentación presencial y virtual de las nuevas reglas y del nuevo modelo, además de soporte en línea
- 03.
Activación de la Organización
- Alianza con el cliente para el seguimiento de la cobertura durante 6 meses.
- Panel diario de seguimiento de nuevos dealers en ventas, acciones implementadas, logros y puntos de mejora.
- Seguimiento de los frentes estructurales y de transformación, con realineación de metas.
- Designación de 1 líder por frente
- Bonificación de los dealers alineada al modelo de remuneración del equipo de gestión.
